國際先驅導報:哈佛學子講述如何到中國賺大錢

    第一家在中國的山姆會員商店于1996年開張。剛開始的時候，其新鮮的概念在短短3天內吸引了近7萬名會員。但由于交通不大方便、包裝的大小不適合中國消費者的習慣、顧客在價格優惠方面不十分了解等原因，消費者對山姆會員商店的信心出現下滑。

    如今，山姆會員商店的員工對公司的前景非常樂觀。北京石景山的山姆會員店成了2004年度沃爾瑪在中國所開設所有店鋪中銷售增長最快的一家。那些開著自家車而來、而且對產品的質量有較高要求的“山姆”消費者們，對店鋪的設計與停車場表示歡迎。在其顧客心中，山姆會員商店的產品畢竟質量有保障，而且外國進口貨物種類比本地的小超市更多。

    很多中國人對“三星電子”耳熟能詳，但對“三星人壽”這個招牌卻毫無認識。殊不知，該公司是韓國最大的人壽保險公司。為了贏得本地人的信任，“三星人壽”作出明智決策，與中國最大的航空公司——國航合資開辦“中航三星人壽”。如今，該公司已經把中國第一人壽保險公司作為其發展目標。

    一位中國記者告訴我，中國人比較喜歡可口可樂的鮮紅色。可口可樂公司連續五年被選為中國人最喜歡的飲料生產企業，進入該公司在北京的分公司，人們可以深深地感覺到一個美國品牌與本地文化的融合。曾幾何時，可口可樂生產的碳酸飲料曾在中國被列為“限制”工業之一，產品只能在指定的酒店或者友誼商店賣給外國人。如今，從贈送給2008年北京奧運的精致銅鼎到清一色中國人的工作隊伍，不難看出可口可樂的深入人心。據奧美公關公司介紹，可口可樂贊助2008北京奧運捕捉住了中國人對國家進步的自豪感，采用貼近人心的市場戰略因而取得了成功。

    山姆會員商店、中航三星人壽與可口可樂，他們為其他有著同樣中國夢的海外投資者提供了一些適應中國市場的經驗，我認為可以簡單概括為：

    1、光憑數字來看，中國平均一戶家庭只有1026元的可用收入,如果據此認為中國市場只需要“大陸貨”，那就錯了。恰恰相反，中國的消費社會越來越注重質量，對品牌的信心已成了衡量產品的重要尺度。

    2、在中國獨霸市場難以實現，從低端入手也并非容易，所以本人認為專注吸引較高經濟能力人士會較有商業效益。

    3、從中國人的角度看，建立好的關系是企業運作不可忽略的重要任務。回報社會是一個非常有效的方法。

    4、信譽與熟悉程度是一家外國公司能否被接受的關鍵因素。初步進入中國市場，可以考慮與本地企業合作。