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時間：2020年07月01日
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如何做好區(qū)域促銷(2)
認(rèn)清自己的實力
市場促銷是企業(yè)整體營銷策略的一部分，意味著企業(yè)要投入資源，因此，在開始準(zhǔn)備促銷活動的時候就要正確認(rèn)識自己。明確自己在市場中的角色地位、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品在市場表現(xiàn)中的優(yōu)缺點(diǎn)、企業(yè)的實力、產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群等情況，只有正確認(rèn)識自身的情況，促銷活動才能有效實施。
(一)在引入期階段
廣告推廣和促進(jìn)銷售的成本都很高，消費(fèi)者對產(chǎn)品尚處于不認(rèn)可階段，這個時期的促銷活動以推廣產(chǎn)品為目的，采用購買老產(chǎn)品搭贈新產(chǎn)品、免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用的方式讓消費(fèi)者快速接受新產(chǎn)品。
(二)在成長期階段
由于購買者的口碑宣傳等因素影響，市場發(fā)展迅速，這時可以適當(dāng)降低促銷成本，選擇特價或同品多買多贈的方式進(jìn)行促銷。
(三)在成熟期和衰退期階段
由于市場的競爭日趨激烈，此階段的促銷成本增加，促銷策略也應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整，多以與競品進(jìn)行有效區(qū)隔的促銷方式為主。
例如，企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場上銷售不暢的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一局面的原因在于終端因為利薄不接貨，這時就要開展針對終端的促銷活動，如開展累計進(jìn)貨獎勵、產(chǎn)品陳列獎勵或者進(jìn)店獎勵等活動。
相反，如果你的產(chǎn)品因為價格問題而不被消費(fèi)者廣泛接受，那么你就要針對消費(fèi)者開展促銷活動，如買贈、特價、消費(fèi)獎勵等活動，如果以上兩種問題都存在，那么你就要采取兩種方法并用的方式。
再如，企業(yè)的產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，消費(fèi)者對產(chǎn)品價格不敏感，促銷可能就要針對終端，利用讓終端獲利的方式來促進(jìn)銷售。
文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新
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